杨凤：北京凤仪轩商贸有限公司董事长（3月8日，3月9日）

阿丘：大家好，欢迎收看由合唱团www.hctuan.cn独家冠名的央视大型励志谈话节目《奋斗》。我是阿丘。首先来介绍一下今天我们两位观察员，第一位北京真道商业咨询公司执行家首席顾问覃国银女士，欢迎。中国企业研究中心主任吕世杰先生，欢迎您。就是说女性现在一直有争议，就是说到底是干得好，还是嫁得好。它的意思是一个很难两全的问题。干得好，还是嫁得好?但是我们今天呢，我们这位主嘉宾呢，不得了。她不但家庭生活很幸福，而且呢在北京开了一系列的美容连锁店，是一位成功的老板，家庭生活和事业呢那是双丰收。接下来我们来看一个短片来了解一下，她生活当中和工作当中，有什么不一样，来。

　　阿丘：好，有请北京凤仪轩商贸有限公司董事长杨凤，你好!

　　杨凤：你好，阿丘老师。

　　阿丘：坐坐坐，你好!掌声很热烈，杨凤很幸福。

　　杨凤：是。

　　阿丘：杨凤是做美容的

　　杨凤：对

　　阿丘：在座两位观察员，我先问吕世杰吧。您做过美容吗?

　　吕世杰：没有。

　　阿丘：就没有去美容店保养保养，或者去去黑头啊什么，挤挤那个疙瘩什么的，没做过呀?

　　吕世杰：好像我还不需要。

　　阿丘：覃国银你呢?

　　覃国银：我知道女人应该做，但是在这个环节我投入的时间比较少，几乎约等于零。

　　阿丘：没事，你是天生丽质，你不需要。

　　覃国银：谢谢!

　　阿丘：我就不一样。这个当主持人，每天像我们做日播节目，每天要化妆4到6次。一卸妆，后来呢我们台里有人说，你呀干脆去做做护理吧，否则你的皮肤不能要了。所以说我接触过美容行业，虽然不太懂，但是每次做完感觉皮肤挺好，人挺精神，而且呢第二天确实年轻了很多。

　　杨凤：对。

　　阿丘：好了，从头聊起。杨凤老家是哪儿的?

　　杨凤：我老家是河南南阳，1988年就到北京来。对。

　　阿丘：你看1988年到北京来，说实话那个时候北京的商机并不多。很多我们说，从单位走出来，哪个是90年代以后的事了，所以那时候北漂，北漂一族呢需要极大的勇气。你看你今天表达各方面都很好，你看面对来到这么大型的一个访谈现场一点不怯场，但我听说你以前胆子相当小，就是刚到北京那样的时间，胆子并不大?

　　杨凤：其实说起来我的性格，因为我们家5个孩子，我是老三，我从小是内向，然后很自卑，然后从来不敢大声说话，而且特别爱哭，稍微有一点委屈，稍微有一点什么事，我就先哭，先流泪。其实我记得我小的时候，到我姐姐的单位，人家家里切了一个大西瓜让我吃，其实我特别想吃这个西瓜，但是因为不敢张口，因为害羞，怕人家看见我吃东西，然后我就把手背在后面死躲着，就不要就不要，就说自己不吃。大家都在吃的时候，我当时特别后悔。我说我怎么就没敢伸手接一下。

　　阿丘：说你胆小，我真不敢相信。你看你现在根本就不怯场。

　　杨凤：现在已经不怯场了，现在是老手了。

　　阿丘：读书是怎么回事呢?

　　杨凤：读书我是1988年考上中央财政金融学院的会计系。

　　阿丘：那叫会计系?

　　杨凤：对，会计专业。

　　阿丘：那学费怎么解决?家里给吗?

　　杨凤：其实我家里那时候不是很富裕，当时我爸爸已经退休了，退休金还是很少。后来我姐姐工资就来供我弟弟上大学。我哥那时候刚工作，一个月才50多块钱。我来北京的时候，是我哥哥一个月的工资给我买了一张火车票，是12块钱还是16块钱，我忘了。然后我自己还剩30多块钱，然后就来到了北京。我想我一定要靠自己。那时候我在一月份来到北京的时候，我就开始打字阿，卖东西啊，就有一点点收入了。后来我就给父母说，上学学费我自己来解决，你们就不用管了。

　　阿丘：当时学费大概有多少呢?一个学期?

　　杨凤：一年一千三百多，一学期是七百多块钱。

　　阿丘：七百多，你怎么赚这个钱?1988年?

　　杨凤：那时候我打字的时候，一篇蜡纸是1250个字，一个字一毛(分)钱，一个字一毛(分)，一张蜡纸一千多个字，才七毛钱。所以我一个月每天都是从早到晚不停地在打字。

　　阿丘：就打字就足以能够挣到学费和生活费了吗?

　　杨凤：没有凑够，我也没有跟父母说过，也没有给姐姐说过，我自己解决的。

　　阿丘：怎么解决的?

　　杨凤：不好意思。

　　阿丘：没什么不好意思的，为了生活。

　　杨凤：我记得是在，1997年的11月27号，就是我自己呢偷偷摸摸的到了北太平庄。大家可能知道政法大学的后门，就是北太平庄不远，我住那儿。

　　阿丘：那不是有个邮局吗?旁边就是血站，对吧?

　　杨凤：对对对。我到那儿，然后没有给任何人说。因为我觉得这件事情也不是很光彩的，虽然是能帮助别人，但是因为自己没有钱，所以呢我就去献了200毫升的血。我当时说献400毫升的，后来医生说一次只能200毫升。后来呢就给了我换到了54块钱，这个4块钱呢我就买了一些保健品，就把50块钱交了第二年的学费。凑够以后交了第二年的学费。

　　阿丘：200毫升的血 才换来54块钱，54块钱今天我们想起来能干什么呢?有些时候可能就，某些人54块钱可能就不屑去赚。但是当年杨凤200毫升的血才换来了54块钱，而且50块钱顶了大用。生活很艰难。

　　杨凤：对。我记得那天中午回到了办公室，我还记得在打字，后来快到中午12点的时候我就差点晕倒。

　　阿丘：好 聊点高兴的。你看你刚到北京来的时候，也是打很多种工，然后去学会计。这奇了怪了，后来为什么没有从事会计的行业，直接做了美容了，什么一种机遇让你从事美容行业呢?

　　杨凤：其实我当时呢并不喜欢会计这个职业，我干了不到半年的会计。后来我到了一个文化发展中心，去那儿做文员的时候，后来这个中心呢跟北京广播电台做节目，合作节目，后来我才去硬着头皮当了半年的主持人。

　　阿丘：我听说你后来采访过靳羽西和刘晓庆，跟她们在一起，她们对你的化装怎么评价呢?

　　杨凤：当时采访靳羽西的时候，我记得很清楚，我穿了一件桔红色的衣服，黑领子。但是我的口红，画了一个玫瑰红的口红。后来羽西就告诉我，她说红色是分两个色系，一个是桔红色系，桔红色系是配绿颜色，这是一个色系，是冷色的;那么玫瑰红呢，是配蓝色的，是暖色系。她说刚好我的衣服和我的口红，是一个冷一个暖，但是它非常不协调。后来呢羽西把我嘴唇真的拿面巾就给我擦掉，换了一支羽西的桔红色的口红，帮我画上以后又打了一层金粉。羽西的口红里头有一支是金色的，是往上来增加色彩的。后来我换了口红以后，我马上发现我真的就是不一样了。后来我说这个颜色竟然有这么大的区别。没有用对用对的结果，既然两个这么不一样的结果。后来我就决定，我一定要去学学习学习化妆，就改变了我的面容。

　　阿丘：你自认为到了今天呢，自己对口红化妆搭配，这样已经是个专家了吧?

　　杨凤：基本上我自认为是专家，因为至少我不会用错。

　　阿丘：反正我是色弱，我也不太懂 ，今天化妆师给我抹了一些所谓的亮唇的东西，我也不知道好不好看。你觉得一个男人像我们这样长得也不太精致的男人，该如何打扮，呈现我们的阳刚之美?我今天的化妆你评点一下。

　　杨凤：我觉得阿丘老师是非常有魅力。因为呢他的穿着非常得体，他的那个衬衫呢是这种桔红色的，他的口红今天用的，就是桔红色的色系，所以呢非常的得体。加上他这一件中山装的外衣，然后用红色的领子来衬托，特别地协调，特别地有魅力。

　　阿丘：谢谢!

　　杨凤：那么我采访了靳羽西以后，那个时候是1993年的5月27号，我记得非常清楚。那么采访羽西以后呢，就改变了我。后来呢正巧的是那年的7月份，刘晓庆化妆品公司招聘，有一个豆腐块的小广告在《北京晚报》登。刘晓庆在我的脑海里是一个我非常非常崇拜的演员。我从看《小花》，我看《小花》的那个电影，是我五年级毕业1980年的时候，是我小学五年级毕业看到的。我到了北京以后，没想到我还能有机会去晓庆的公司工作，我说我一定要抓住这个机会。他们当时应(招)聘的有财务会计，会计我没有会计证，然后呢要公关部经理，我不会公关。然后还有秘书也不行。最多的就是招的是销售部的经理。我一想这个销售部应该我还能去试一试，因为我做过半年的主持以后，我的胆子稍微大了一点，然后敢跟生人说话了。我说这个职务我先去应聘一下。后来我赶紧写了一个那个简历就寄出去，不到一个多月的时间就通知我去面试。后来我到北沙滩，当时是南沟泥河北沙滩地球物理所的那个大楼，旧大楼里面去面试。我穿了一身白衣服，挎了一个小包，当时我去的时候没想到有两万多人去应聘。

　　阿丘：招多少人?

　　杨凤：后来我们被录取的人只有14个人。

　　阿丘：这个比例够小的，两万人要14个人。

　　杨凤：对

　　阿丘：那面试经过几次面试?

　　杨凤：当时我经过了6次，6轮的这样面试，后来我很幸运被晓庆看上了我。

　　阿丘：后来你在刘晓庆公司干了多少年?

　　杨凤：干了大概有一年半的时间

　　阿丘：这一年半说长不长，说短不短，觉得刘晓庆这个公司，这个一段经历给你留下了什么东西?

　　杨凤：因为我当时和我们的总裁和副总，还有她的秘书，我们四个人坐了一个面包车去涿州，给晓庆汇报工作。当时晓庆正在拍《武则天》，那么她当时的装束非常高，那个头发全拿胶胶着然后头上还戴着那个冠，然后身上呢就是五花大绑穿着那些衣服。然后她边摘这个头饰，就边还给我们处理工作。然后换衣服的时候，她露出来了膝盖，她的膝盖上一个大疤上面涂的是紫药水。她一走路就一跛一跛的。后来我们就问她是怎么回事，她说拍那个在尼姑庵被受欺负的时候，那一场戏的时候，不小心楼梯没走稳，掉下去了，摔的。然后我看她身上对这个伤疤一点都不在乎，也没有觉得我自己心疼自己，或者是我自己比较苦，她一点子这样子委屈都没有，还是那么执着地工作。她当时光公司有十几个，然后还要拍很多的剧，我在她身上看到了，我说女人要成功，一定要锲而不舍这样子的精神。

　　阿丘：两位观察员，听完这段经历，有什么样的问题要跟我们的杨凤交流一下?国银。

　　覃国银：我想要问杨总的就是，在九几年的时候，那个时候的销售意识还比较淡薄，而且那个时候，所有的销售都被很多人看不起的一个行业，我想知道的就是，你为什么选择了做销售?因为你面试的时候有那么多的职位。

　　杨凤：因为我确实太想去晓庆公司了，因为我对她的崇拜。我觉得销售，就是全心全意的把产品了解好，把你的产品能给别人带来价值。我觉得这个工作如果你能做好，你这个工作就一定能做好。其实我就是一种很原始很笨的这种想法而已，没有别的技巧。只要你不辞辛苦的。当时我到赛特我记得，赛特购物中心那时是我们北京市最高档的一个商场，因为是晓庆的牌子才能打入这个商场里边。那么我们在商场里边我开创了什么，我开创了体验式营销。到商场的那些女士，我们马上把她截住，让她停下，一分钟给她讲，我们这是晓庆牌的化妆品。然后我们的面膜可以帮你免费的来给你体验，然后拿着水盆就开始给个人洗脸。洗完脸以后就那个白面膜就从上到下给她敷上半张脸。过上二十分钟以后再给她洗掉，然后再让她做对比，然后一看敷面膜的脸，就非常的白皙，没有敷的呢还是黄黄的黄脸婆。这样一个强烈的对比以后，客人就觉得马上就买我们的产品。所以呢人家卖四、五百块钱，我能卖四、五千块钱。所以只要有客人，我就一点不担心。

　　阿丘：体验式销售原来从杨凤那儿来的。我进化妆品柜台，也被别人抓过。先生你也做个面膜。不好意思，是从你那儿来的。我想人家刘晓庆也是做生意的，你进去销售，你可能有没有自己的想法，有没有从刘晓庆的做生意的手段当中悟到什么东西?

　　杨凤：我记得当时晓庆给我们说过一句话，就是叫借鸡下蛋。当时我们化妆品公司也是，晓庆那时候也是没有很多资金来投它的。但是有她自己有品牌，有这种社会的影响力，那么就有老板给她投资，实际上就把我们的公司做起来了。

　　阿丘：那么我想借鸡生蛋是不是一种在生意圈中比较普遍一种行为呢?

　　吕世杰：这是一个刚刚开始创业的人选择的一条路子。他自己没有资金，他看到了市场，他所依附的这个单位呢，他有这个条件，所以他就可以给这个企业，给这个老板谈这么个条件。我用你的品牌，我用你的这个客观的条件，我来给你经营，我给你分钱，他做大了以后，他可以很快地自己变成一个鸡，变成一个母鸡，不受那个力量，可以自己承担了。不要借人家的鸡生蛋。

　　阿丘：国银

　　覃国银：我倒想感兴趣的就是，杨总有没有借鸡下蛋的真实的故事给我们分享一下?

　　杨凤：那时候呢我一直想开美容院，一个是没有资金，一个是还没有地方。后来我姐姐说，我看这个生意，这个做美容师还是很不错的，要不然你先去学，学完以后，你做好准备不就有机会了吗?就到了三月二十几号去学，五月二十七号是毕业了，我就在六月份，我在一家三张床的小美容院去实习，实习的过程我下了班，我就骑自行车在北京市开始溜达，开始选址，开始找地方，然后边实习边找地方，真的是很巧，我觉得我的命运对我还是非常的厚爱。后来呢在7月1号左右的时候呢，我就发现了27剧场对面有一个叫新丽人美容院，然后它旁边有一个空房子，大概看起来有个二十平米左右，后来我就找到了那个老板，我说那个老板姓刘，我说刘总你能不能把这个房子租给我，我想开一个美容院。他说我楼下还有一个店呢，叫新丽人，你没有看到，在地下室还有一个店。他说你上面开一个自然美，下面我这个新丽人不是要倒闭了，本来生意也不好，他说你干脆这样子，你也不用投资了，我这个店人你来管就好了。后来呢他就给我开了两千块钱的工资一个月，再加6%的流水提成。后来我一想当时人的工资才几百块，给我两千块钱，对我来说真是一个天文数字。哎呀，我就偷着乐。后来我说这么好一个事情，真是能帮到我。后来我就跟那个刘经理签了一个来帮他管店的合同，当时签了八年。

　　阿丘：八年

　　杨凤：八年的合同。这个时候呢，我就，刚开始我没有告诉刘总我怀孕，一直我就每天从早到晚没有休息过一天，没有星期天，因为刘总对我也非常放心，也没有给我规定上班的时间，或者是礼拜的时间。那么我就把这家店当成我自己的店去经营。因为我认为只有这家店是我赖以生存的，因为我没有钱去投资，我没有资本。这个时候随着我的那个越来越明显，怀的越来越明显，肚子越来越大，到了十月、十一月的时候，实际上那是我是第二年的生孩子，那时候我已经六七个月了吧大概，我还带着我们的员工在长安商场，因为二七剧场离长安商场那儿很近，就是走路就几分钟，我就印了小传单，就在商场，那时候的商场人很多，不像现在。我记得当时商场的那个东门，那个人就是，就像那个看电影，散了电影场的那样子的人，那个门就挤来挤去，人来人去的，乌央乌央的。

　　阿丘：乌央乌央。

　　杨凤：乌央乌央，我就大肚子还拿个券，就在旁边给大家发发发，然后看那些中年的女性，皮肤不好的，我就要截住她，给她讲，让她如何去护理，教她去如何去使用。这样不厌其烦的，不厌其烦的去讲，带动我们的员工去做。后来有很多的人去我们店里做美容。那时候我都已经快生的时候，我还给客人做美容。其实我觉得，我做美容是有天赋的，因为我自己学完以后才一个月，我就马上能把这一个店支起来，而且能够马上带学员。而且我做完的客人都觉得非常非常的好。当时我们就接待了水均益，接待了石兰，还有那个范冰冰，那当时才十几岁就到我的店里来做美容。

　　阿丘：水均益也去过?

　　杨凤：对，在我们那儿做头发，在我们那儿做头发，还洗脸，他可能都忘了，估计。

　　阿丘：那怀孕一直怀到什么时候还坚持工作?

　　杨凤：到生之前还在工作。这个故事，我就我在那儿工作了八个月的时间。我只是1995年的8月15放假，我们4点钟下班放假，我在单位吃完饭以后，我回家。那天是天亮回家，因为天亮回家以后，我真的就是找不到我的家门。我不知道我到底是在哪个楼住，因为我每天晚上回家都是天黑，没有一天是天亮回家的。我每次回家的时候，都是看着灯，看着电线杆，看着旁边的那些建筑物，就那个感觉，就找到了家。但是那一天回家的时候，突然变成白天了，我所有的参照物都没有了。我就很奇怪，我说到底是不是这个楼。我就感觉，我就闭上眼睛我想，我想可能就是这个楼。大概就是。我就走上去，是在六楼住嘛，走上去以后一看，还真是我住的那一个楼。真的，这个故事不是因为我在编，是因为确实你每天都是晚上连续你七八个月都走夜路，突然白天的时候你不知道怎么去走了。这是我第一次休息。

　　阿丘：那么在新丽人那儿一共你签了八年，那么一共干了几年呢?

　　杨凤：一共干了八个月。当我在家生孩子的时候的，这个刘老板就把这个酒楼就卖给了，转让给了一个姓金的煤老板。这个姓金的煤梅老板接手以后呢，我的合同他也不知道。后来我去找他就讨个公道的时候，这个金老板他不知道还有我存在，还有我这一份合同。然后我又返过去找刘老板的时候，刘老板根本不见我。因为我跟他签合同的时候有违约责任，要给我赔偿，后来让他的秘书挡住，根本见不到他。那这个时候对我的打击是非常非常大的，因为我又是在家坐月子，然后又没有别的收入，只有靠这个店，我是把这个店当成自己的店，当成自己赖以生存的地方，后来这样子的一个当头一棒，把我敲得够呛。后来我过了满月以后，四月初，也就是四月一二号的时候，北京还是很冷的我穿上羽绒服，骑上自行车，一边和我的这个老板在交涉对我的，我还有很多的工资没有领，一边来给我交涉对我的补偿和我的工资的问题，后我就想我一定赶紧要找下家，赶紧找另外一个饭碗，最后我还是一样骑上车子，在旁边找。后来没想到一次一次的这样反复的，一家一家去找门脸的时候，就找到了现在的二炮，二炮企业局，也就是在二七剧场的东边的另外一条街。离得很近，走路也就是三五分钟。我找到了这个地方，我就问一个先生，我说你们这儿还有房子租吗?我想开个美容院。我说我有技术，我有劲，我有经验，然后我又在新丽人干过，我把我的遭遇给他讲了，然后呢他就说就想让我在他这儿打工，但是我的第一个条件就是说我说我不打工了，我这一次我自己要亲自要经营这家店。经过四月、五月、六月、七月、八月，五个月的谈判，他考察了，对我的考察，后来在9月9号的时候终于试营业了。后来就跟我签了合同。那么这个美容院呢，真的是很巧，也是没有让我用钱，没有让我投资，应了晓庆的那句话——借鸡下蛋。

　　阿丘：这就是你的第一个蛋，不，第一家自己的店了，是吧?

　　杨凤：对对对

　　阿丘：好 恭喜一下。

　　杨凤：我们开始开店的时候，只有两个员工，一个是秋福，一个是阿香。我们三个人开始，那么第一个月的时候我们只挣到了，只收到了两万七千块钱，当时的租金就要一万块。那么在这个过程，我们没有客人怎么办?因为我觉得我没有别的办法，我只有一片诚心，我只有把我的技术帮助别人，让别人换得别人对我的信任，所以我就在马路边就给客人发传单，然后讲能给他带来什么好处，皮肤过敏，怎么样才能改变。就我们现在为止，还有老客人跟着我，十几年。当时我怀老大的时候，在新丽人的时候的客人，现在还依然跟着我。那么这个时候，我就说用我的自己的真诚和我的技术，能帮助大家。所以这些客人就很相信我，然后我的客人一天一天一天一天的多。到一年以后，我这四张床就已经不够用了。然后企业局那边呢，又从那个大院子后面给我找了一间办公室，我就装修贴了点壁纸，然后搞了一个平衡封，挡住了门。因为我一开门呢，就在马路，大马路，就是礼士路的大马路上，我就做了一个屏风玻璃，然后就弄了一个小美人坐在那儿，就挡住了我的床。就从那儿开始，第二年开始，又变成了九个床。第三年这个客人又不够用，地方又不够了，后来客人来了以后，没有床就也不办手续，先躺在床上，占着床。刚开始客人还不愿意，因为前面有暖气，后面没有暖气，特别冷。我们烧的电暖气，开始的客人不愿意到后面去做，最后连后面的床都不够用了，客人也不挑了，先占床。我们一天能接待二十多个客人，就那个小店。所以呢真的是客人越来越多。后来我第三年的时候，又找到了我们的房东，我说能不能再给我们变大一点，后来我把那个90多平米一下放了16张床，后来客人就解决了，从这个小地狱一下就到了天堂，就觉得也宽敞了，也明亮了。然后一进去以后，有个接待台了。我们以前连个桌子都没有，坐的地方都没有，有地方坐了，后来客人就越来越多，越来越多，越到下班的时候就要排队。当然了这是1999年的故事。到了2000的时候又不够用了，怎么办?我又找到房东，我说楼上楼下我都想要，后来呢那个房租就是水涨船高。因为我不断的要房子，所以我们那一块的地价也给炒起来了。我们礼士路的地价是因为我凤仪轩越做越大越好，后来地价，现在我们那儿一平米合40块钱。

　　阿丘：租金?

　　杨凤：租金，一平米40块钱。对，我记得那一年是2001年，2001年的时候，我们美容行业做了一个调研，我们在北京整个市场来进行那个调研。后来我们这个整个代表团，来到了凤仪轩以后，因为我们上午走了很多家，也基本上没什么客人。到中午的时候来到我们家，来到我们家以后呢，我们的那个美容院里面是热火朝天。怎么说呢，那天本来就特别热，然后呢美容师每个人都戴着口罩，哗哗就给客人做美容。然后我们有一个徐庚老师，就是浣纱美容院的总经理叫徐庚，徐庚老师噔噔噔就跑到楼上去，一开门，哎呦，妈呀，真的假的?是不是做的，找了一些托儿，在那儿托呢?后来马上徐老师就找了一客人说，赶紧，采访采访，看她为什么到凤仪轩来做，这么差的条件。因为当时浣纱在西单是北京最高档的一家店。后来采访到什么呢?后来客人说，就说她们的手法很好，然后美容师又非常贴心，所以他就愿意留到这儿，而且价格也不是很高，就这三句话。后来徐庚老师说，赵会长，这是凤仪轩现象，这是凤仪轩现象!他说话也很快，快人快语。后来我就觉得真的是，在那个情况下，能得到我们的前辈这样的认可，我自己也非常欣慰。

　　阿丘：好，1988年到北京打拼，打过字，卖过血，也做过文书。也当过主持人，后来进来刘晓庆的公司，出来之后借鸡生蛋，终于开了一家自己的美容店，而且呢创造了凤仪轩现象。好，今天本集节目呢到此结束，预知后事如何，咱们下期再分解。感谢杨凤，感谢各位的观众，谢谢!

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